2016年門(mén)窗經(jīng)銷商如何決勝終端？
      雖然這幾年電商渠道對(duì)整個(gè)家居行業(yè)帶來(lái)了不小的沖擊，但是對(duì)于門(mén)窗市場(chǎng)而言，傳統(tǒng)終端渠道仍占主導(dǎo)，“決勝終端”依然是未來(lái)門(mén)窗企業(yè)的重要目標(biāo)。作為門(mén)窗經(jīng)銷商，在2016年，若想取得好的銷售業(yè)績(jī)，以下5件事是必須要做的。

決勝終端 2016年門(mén)窗經(jīng)銷商必須要做的5件事：

戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略缺一不可

      重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)門(mén)窗經(jīng)銷商的一貫做法，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、務(wù)虛的東西，不能馬上帶來(lái)效益。不可否認(rèn)，定一些簡(jiǎn)單的二批和終端壓貨政策、搞個(gè)花里胡哨的促銷等戰(zhàn)術(shù)能帶來(lái)一定的效果，但這只能帶來(lái)短期效應(yīng)，顧不了長(zhǎng)遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營(yíng)癥，導(dǎo)致不少門(mén)窗經(jīng)銷商感覺(jué)生意越來(lái)越難做，錢越來(lái)越難掙。戰(zhàn)略是門(mén)窗經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營(yíng)的宏偉藍(lán)圖。門(mén)窗經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn)，這也是門(mén)窗經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營(yíng)管理之路的首要工作。

積極學(xué)習(xí)先進(jìn)思想
      思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到新的階段，門(mén)窗經(jīng)銷商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)，更要與“市”俱進(jìn)。因?yàn)楫?dāng)今家居市場(chǎng)，唯一不變的就是“變”，門(mén)窗經(jīng)銷商要在這樣一個(gè)時(shí)代生存，學(xué)習(xí)是必經(jīng)之路，唯有知識(shí)才能改變命運(yùn)，只有學(xué)習(xí)才能成就未來(lái)。的確，當(dāng)下的門(mén)窗經(jīng)銷商大部分還停留在夫妻制、家族制的操作層面，過(guò)多地依靠自己的歷史經(jīng)驗(yàn)和慣用手法操作市場(chǎng)，在運(yùn)作時(shí)就暴露出戰(zhàn)略欠缺、管理滯后、品牌意識(shí)淡薄、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴”。不過(guò)還沒(méi)有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時(shí)候，也有思維超前、意識(shí)到位，富有創(chuàng)新精神的一大批門(mén)窗經(jīng)銷商，能從變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中抓住先機(jī)。

積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
      “結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個(gè)產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。經(jīng)銷商走精簡(jiǎn)產(chǎn)品之路，核心是一個(gè)“精”字。精，既是對(duì)“量”的要求，更是對(duì)“質(zhì)”的要求。對(duì)于門(mén)窗經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時(shí)還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績(jī)優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營(yíng)銷費(fèi)用成本，最終給自己爭(zhēng)取更大的地盤(pán)和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體而言，對(duì)那些銷量大、利潤(rùn)較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對(duì)那些“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品，作為重點(diǎn)推廣對(duì)象;對(duì)那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價(jià)格;對(duì)一些銷量很小，利潤(rùn)不高沒(méi)有前途的產(chǎn)品，堅(jiān)決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

認(rèn)真落實(shí)管理工作
      隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理。

積極挖掘潛力渠道
      潛渠道是門(mén)窗經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒(méi)有血管來(lái)傳遞的血液，即使再重要也毫無(wú)意義。如：根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理：第一，和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。第二，建立退換貨制度，對(duì)客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。第三，定期舉辦分銷商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。第四，加強(qiáng)對(duì)客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。第五，建立儲(chǔ)備客戶對(duì)不合格，不忠誠(chéng)的分銷商及時(shí)調(diào)換。

總結(jié)：

       面對(duì)新一年的到來(lái)，無(wú)論是門(mén)窗經(jīng)銷商，還是門(mén)窗企業(yè)，都應(yīng)該做好必須要做好的工作，例如以上五點(diǎn)。只有這樣，才能“決勝終端”。